Продавец и покупатель-эмоции против логики
Вот
интересно, когда мы говорим о наших клиентах, не важно покупателях или
продавцах – они же все равно наши, мы обычно приводим для них аргументы
по поводу покупки или продажи, включаем «железную» логику, приводим в
пример наш опыт и количество сделок и т.д. т.п. А потом оказывается, что
каких-то аргументов не хватает или они вообще не действуют, или клиент
просто «уперся» и все! В этот момент, конечно, можно обижаться или нет,
но соглашаться на невыгодные условия, закусив губу все равно продолжать
работать, а можно со значимым важным видом вручить визитку, мысленно
послав клиента к черту…
Недавно работал с клиентами, которым нужно и продать и купить квартиру (элитный сегмент). Так вот, когда мы говорили о покупке, то есть они выступали в роли покупателей, все было четко, логично и аргументировано: из чего складывается цена, рыночные показатели и т.д. Но как только заговорили о продаже их квартиры - та же логика и аргументы были выброшены в печь! Включилась эмоциональная составляющая, а при этом логика перестала работать напрочь и составляющие цены продажи уже ничем логичным невожможно было объяснить! Когда я им указал на это – они сами были немало удивлены такой своей метаморфозе! Так вот, противоречие в том, что цена объекта формируется продавцом с учетом эмоции, а оплачивается покупателем, как правило, на основе логики!
Понимание этого важно для риэлтора при заключении эксклюзива и определения рыночной стоимости, а также для того, чтобы эмоции самого риэлтора (типа: продавец неадекватный и т.п.) не помешали ему определить истинную ценность сделки для продавца и взять объект в продажу, заработав свои комиссионные!
Действительно, бывает, что пришел человек, который практически никогда не будет работать с посредниками и всегда будет избегать оплаты их труда. При таких условиях способ прощания с вручением визитки абсолютно нормален, даже обижаться при этом глупо (а это всегда глупо!))). Вот свежий пример из практики фотографов, которые тоже, кстати, услугами занимаются, хотя и есть нечто материальное в их услуге (фотографии, файлы, фотокниги, альбомы и т.д.). Так вот иногда находятся клиенты, которые говорят: «Так, а что вы делаете, просто пару раз кнопку на фотоаппарате нажимаете???»
А им в ответ: «Мы этому уже много лет учимся и фотоаппараты дорогие покупаем и знаем как свет выставить и т.д."
А клиенты в ответ (держитесь за стулья!): «Так это ж ваши проблемы, что вы там покупаете и где учитесь, мы тут при чем?»
"Так это ж для Вас мы и делаем, чтобы Вам классную картинку сделать, чтобы было качество настоящее!!!"
В ответ: «А, ну да, хорошо, мы тогда еще подумаем».
Спасибо тем клиентам, которые готовы "подумать", а еще большее спасибо тем, кто уже подумал и кое-что понял!)))
Ничего не напоминает из нашей риэлторской жизни?)))
Автор статьи
Андрей Козачек
бизнес-тренер, практикующий риэлтор, учредитель группы компаний по недвижимости, юриспруденции и экспертной оценке.
Недавно работал с клиентами, которым нужно и продать и купить квартиру (элитный сегмент). Так вот, когда мы говорили о покупке, то есть они выступали в роли покупателей, все было четко, логично и аргументировано: из чего складывается цена, рыночные показатели и т.д. Но как только заговорили о продаже их квартиры - та же логика и аргументы были выброшены в печь! Включилась эмоциональная составляющая, а при этом логика перестала работать напрочь и составляющие цены продажи уже ничем логичным невожможно было объяснить! Когда я им указал на это – они сами были немало удивлены такой своей метаморфозе! Так вот, противоречие в том, что цена объекта формируется продавцом с учетом эмоции, а оплачивается покупателем, как правило, на основе логики!
Понимание этого важно для риэлтора при заключении эксклюзива и определения рыночной стоимости, а также для того, чтобы эмоции самого риэлтора (типа: продавец неадекватный и т.п.) не помешали ему определить истинную ценность сделки для продавца и взять объект в продажу, заработав свои комиссионные!
Действительно, бывает, что пришел человек, который практически никогда не будет работать с посредниками и всегда будет избегать оплаты их труда. При таких условиях способ прощания с вручением визитки абсолютно нормален, даже обижаться при этом глупо (а это всегда глупо!))). Вот свежий пример из практики фотографов, которые тоже, кстати, услугами занимаются, хотя и есть нечто материальное в их услуге (фотографии, файлы, фотокниги, альбомы и т.д.). Так вот иногда находятся клиенты, которые говорят: «Так, а что вы делаете, просто пару раз кнопку на фотоаппарате нажимаете???»
А им в ответ: «Мы этому уже много лет учимся и фотоаппараты дорогие покупаем и знаем как свет выставить и т.д."
А клиенты в ответ (держитесь за стулья!): «Так это ж ваши проблемы, что вы там покупаете и где учитесь, мы тут при чем?»
"Так это ж для Вас мы и делаем, чтобы Вам классную картинку сделать, чтобы было качество настоящее!!!"
В ответ: «А, ну да, хорошо, мы тогда еще подумаем».
Спасибо тем клиентам, которые готовы "подумать", а еще большее спасибо тем, кто уже подумал и кое-что понял!)))
Ничего не напоминает из нашей риэлторской жизни?)))
Автор статьи
Андрей Козачек
бизнес-тренер, практикующий риэлтор, учредитель группы компаний по недвижимости, юриспруденции и экспертной оценке.
